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弱势经销商不再“弱势”

作者:    稿源:南方日报 2016-12-09 11:16


  经过短短一个月的“你来我往”,面对着经销商的通牒式“逼宫”,奥迪最终作出了妥协,暂缓与上汽的合作。与此同时,经销商得到了一系列政策安抚,包括提升整体盈利水平等等。

  如果说,2014年宝马、捷豹路虎等经销商抱团寻求补贴,是经销商话语权提升的1.0版本。那么此次,奥迪经销商联合起来,通过谈判影响主机厂的重大投资行为,则为2.0版本。

  这在中国汽车史上,属于首次,也是一个里程碑式事件。毕竟,从政策层面,奥迪与上汽的合作,完全符合国家相关政策。

  如果说事件之所以会发生戏剧性逆转,应该是奥迪犯了一个低级错误,就是忽视了与现有经销商的沟通,导致了后来出现双方对抗的“僵局”。

  从经销商角度看,奥迪与大众中国根本不在乎现有经销商的感受。面对媒体的质疑,大众汽车集团(中国)总裁兼CEO海兹曼就曾表示,此举不会给奥迪现有经销商带来冲击。但事实却是奥迪经销商因为自身利益受损,前所未有地团结一致,向奥迪发出了“最后通牒”。

  正所谓:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。奥迪在谋求自身利益最大化时,不顾或损害现有合作伙伴的利益,自然会遭到反弹。

  而此次经销商的强势反击,也在一定程度上说明了经过10多年的发展,经销商已在不断壮大,为了自身利益敢于向主机厂说:NO!

  一件完全符合政策法规、看似顺理成章的“好事”,为何会遭到经销商如此激烈的抵制?追根到底,是因为奥迪完全忽略了现有经销商的利益。抛开各种阴谋论,仅从经销商的角度而言,之前投入过大,网络扩充过快,加上市场竞争激烈,导致经销商的生存状况堪忧,这才是经销商无奈“叫板”的真正原因。近日,全国工商联汽车经销商商会发布了《中国汽车经销商对供应商满意度调查(2016)》,在8个豪华汽车品牌经销商满意度排名中,奥迪满意度最低,得分59.4分。

  此事件同时也给其他主机厂敲响了警钟,未来涉及了利益相关方的重大事件,主机厂“一言堂”的时代已经过去,应该考虑到经销商的利益,作决定前与他们的交流与沟通必不可少。

  事实上,经过2014年一波经销商抱团“争取”补贴风波之后,大部分品牌在经销商体系方面下了较大的功夫。

  广州车展期间,一汽丰田销售公司总经理姜君便直言,经销商的生存状况厂家是非常关注的,经销商不赚钱就意味着体系发展肯定是不健康的。也正是吸取了2014年的经销商困难教训,一汽丰田对销售体系进行了全面的改造,严格管控供需关系。一汽丰田数据显示,今年经销商的盈利水平,至少是去年的3-4倍以上。对于约20%处于亏损状态的新店,一汽丰田明年还将出台相应扶持性政策。

  从未来趋势来看,经销商的市场地位正在“回归”,而车企需要加速适应这种“新常态”,而这种常态也正是有利于汽车品牌健康发展的模式。

  郭小戈

编辑:彭雯
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